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Asuntos públicos en el Perú: No gana el mejor argumento, gana la mejor relación.
Hace algunos años entré a una reunión con un ministro luego de haberme madrugado con mi equipo para diseñar una presentación en PPT más que potente. Datos duros, evidencia y benchmarks internacionales que fundamentaban por qué una reglamentación de ese ministerio afectaba a más de 50 mil emprendedores. Llegamos a la reunión y, luego de 15 minutos de esmerada exposición, tomé asiento. Surgió una conversación corta que culminó con: "Muy interesante. Lo revisamos y nos contactamos". Jamás lo revisaron ni nos contactaron.
Tres semanas después, un amigo y CEO de una empresa de mi mismo rubro —con quien el ministro jugaba fútbol los sábados— me contaba que se encontró con el ministro en los pasillos del ministerio y le habló sobre la misma propuesta. Una semana después, la reglamentación había sido modificada en favor de miles de emprendedores. Desde ese día empecé a entender que la forma de entender y abordar cualquier temática de asuntos públicos con decisores políticos había cambiado.
Perú tiene hoy más de 170 ministros en cinco años. El promedio de duración de un titular de cartera es de 5,62 meses. El INEI reporta que más del 90% de los hogares desconfía del Congreso y los partidos políticos. La desconfianza ciudadana y empresarial en las autoridades es recíproca. Las autoridades también desconfían de las empresas y de sus representantes, teniendo en cuenta que la mayor parte del tiempo se encuentran en modo de supervivencia política.
Con esto dicho, la neurociencia lleva años diciéndonos algo que la comunicación estratégica ha tardado en escuchar e incorporar. El decisor mayor de cuarenta años —el funcionario, el gerente, el político que buscamos persuadir— no procesa la información como lo haría un analista de treinta o de 20 años. Su cerebro ha desarrollado lo que los investigadores llaman “inteligencia cristalizada”. Esto significa que su cerebro tiene décadas de experiencia acumulada que funcionan como un filtro automático de cualquier información que se enfrenta con su cognición. Datos duros, presentaciones apoteósicas no son elementos que puedan generar receptividad en ellos.
Sin embargo, existen aproximaciones que sí son exitosas para generar receptividad. Más de cien estudios documentan el llamado positivity effect: los adultos mayores de 40 años retienen mejor la información enmarcada en ganancias. Recuerdan narrativas más que indicadores. Y deciden más rápido cuando confían en quien les habla que cuando evalúan lo que les dicen.
Entonces, ¿cuál es el modelo que sí funciona? Uno que empieza mucho antes que la reunión.
Primero, presencia sin agenda. Estar cuando no hay nada que pedir construye más capital relacional. El cerebro maduro registra consistencia; la consistencia genera predicción y la predicción genera confianza.
Segundo, encuadre en ganancias. No le digas al decisor lo que perderá si no actúa. Dile qué gana si actúa. La neurociencia en esto es clara y contundente: el sesgo hacia la positividad en adultos mayores de cuarenta forma parte de su estructura cognitiva. Cualquiera que ignore esto compite en clara desventaja.
Tercero, narrativa antes que dato. Un caso real con nombre propio, contado en primera persona, activa zonas del cerebro que ningún gráfico de barras alcanza. La historia no persuade menos que la evidencia. Persuade diferente. Y, en condiciones de estrés institucional crónico —que es la norma peruana—, persuade mucho más.
Cuarto, trabajar el segundo nivel. En un sistema donde el ministro dura cinco meses, el director general que lleva tres años en el mismo cargo es el verdadero nodo de decisión. Es quien filtra, quien redacta, quien eleva y es hoy en día un actor de cambio fundamental con el cual se debe generar una relación de confianza basada en la ética.
El nuevo modelo de asuntos públicos en Perú no se mide por la calidad del argumento. Se mide por la profundidad de la relación y la claridad del encuadre. En el Perú de hoy, nadie te pide el “menú” para pedir algún plato suculento si es que antes no confía plenamente en el cocinero.